En los últimos meses estoy viendo un cambio preocupante en varias empresas con las que trato: están intentando eliminar a sus distribuidores para gestionar directamente al cliente. Sobre el papel suena eficiente; en la práctica, el servicio empeora y deja a muchos profesionales en la estacada. Comparto dos ejemplos recientes.
El primero es Autodesk, desarrolladora de software CAD. En mi empresa tenemos muchas licencias suyas, aunque ya hemos sustituido varias por alternativas menos restrictivas. Hasta hace poco gestionábamos todo a través de un distribuidor (NTI), que nos asesoraba, nos ofrecía opciones y daba un soporte más ágil que el fabricante. Sin embargo, Autodesk ha decidido eliminar ese canal: ya no podemos pagar al distribuidor, solo directamente a ellos, y además han activado por defecto la autorrenovación de las licencias. Si te despistas, renuevas sin querer. Si quieres negociar, no puedes. Y si necesitas comparar con otros productos del mercado, el fabricante no va a ser precisamente objetivo.
Hoy me ha pasado algo similar con Vodafone. Durante años hemos gestionado nuestras líneas móviles a través de un distribuidor local, Firmatel, que conocía nuestras necesidades y defendía nuestros intereses ante Vodafone. De un día para otro, Vodafone ha rescindido su contrato y los comerciales se han quedado sin acceso a las herramientas. Ahora nos obligan a tratar directamente con ellos. ¿Resultado? Perdemos a quien velaba por nosotros y ganamos un interlocutor que, lógicamente, responde antes a la compañía que al cliente.
Extraoficialmente se comenta que Telefónica prepara un gran ERE de cara a una posible compra de Vodafone, y que este recorte de distribuidores forma parte de una estrategia para centralizar la venta. No sé si será cierto, pero sí sé que detrás hay personas que se quedan sin trabajo y clientes que perdemos opciones.
Si esta tendencia continúa, las empresas medianas y los consumidores en general lo vamos a tener cada vez más difícil para recibir un servicio personalizado y para comparar alternativas reales. La desaparición de distribuidores independientes no es solo un cambio organizativo: es una pérdida para el consumidor y para el mercado
Jack_Burton 
